毎週月曜配信のポッドキャスト、第16回の内容をまとめました。今回は Statup Japan Expo（4/15・16）に初出展した振り返りです。準備から当日の動き、名刺61枚獲得の裏側、次回への改善点まで、全てお話しします。
出展した4つのサービス
今回出展したサービスは以下の4つです。
- オンプレミスAI構築サービス
- みんなでVR（LBE）
- AR家具ビューワー
- 基幹システムAnchor
それぞれにデモ環境を用意しました。LBEについてはVRヘッドセットが1台しかなく来場者向けのデモは用意できませんでしたが、他の3つは実際に触ってもらえる形で展示しました。
準備したもの
ポスター（A0サイズ）
マーケティングでよく言われる3B（Beauty・Beast・Baby）を意識しました。日本人女性のスーツ姿を大きく配置し、ベタに目を引くデザインにしています。
文字数はかなり絞りました。1行15文字以内、フォントサイズも紙いっぱいに入るくらいの大きさです。人間は大きなフォントから読んでいくので、A0のポスターでは細かい説明よりも「パッと見で目について、これ何だろう」と思わせることが大事です。
チラシ（A4×4種類）
オンプレミスAI・LBE・AR家具アプリ・基幹システムAnchorの4サービスそれぞれに1枚ずつ作りました。前回お話ししたデザインガイドラインとClaude Codeを使って制作した資料です。テンプレートがあるので構成が統一されており、お客さんが知りたい情報を簡潔に伝え、詳細は直接聞いてくださいという導線設計になっています。
詳細説明資料（約50ページ）
クリアファイルに入れて2部用意しました。ブースでの説明用と、後日メールで送付する用です。
ここで大事にしたのは、技術者視点にならないこと。気を抜くと「こういう仕組みを使っています」という書き方になってしまうので、経営者や情報システム部の方に伝わるように「どういう利点があるのか」をユーザー視点で書くことを意識しました。ただ正直まだ十分にはできておらず、今後改良していきたいポイントです。
資料ご覧になりたい方はお問い合わせフォームからお願いします。
名刺
顔写真つき、裏面にサービス内容をびっしり書いた名刺を用意しました。渡した後に「誰の名刺で何をやっている会社か」が一目でわかるようにしています。
シンプルでかっこいい名刺に憧れはありますが、それはネームバリューがついてからの話。今はポスター同様、ベタに目立つことを優先しています。
今回はSansanの展示会だったのでEightでの名刺交換が必須でした。Sansanのブースで配布していたNFCカードを使って、スマホをかざすだけで名刺交換ができたのはスムーズで良かったです。
名刺見たい方は会ったときに渡します笑
デモ構成 ── オンプレミスAIが最も活躍
一番反響が大きかったのがオンプレミスAIのデモです。
知り合いの方からお借りした、AI用のGPUを搭載したミニPCを使いました。このミニPCの上で、私がゼロから構築したLLMインターフェースを動かしています。LLM自体はオープンソースのモデルですが、インターフェースやRAGのベクトル化部分は独自に作ったものです。
ポイントは「この小さい箱で、ネットに繋がずにAIが動いている」ということを体験してもらうこと。ネットに繋がっていないことが視覚的にわかるようにポップも用意しました。
幕張メッセの会場はインターネット接続がかなり混線していて不安定だったのですが、オンプレミスAIはネット不要で動くため、この点でもかなり有利でした。デモは必ずオフラインでできるようにしておくべきというのが今回の大きな学びです。
ブース設営で持っていくべきもの
- USBデスクライト ── 明るいブースのほうが確実に人が来る
- 延長コード ── 電源は足りなくなる前提で準備
- 貼って剥がせるテープ ── A0ポスターの壁貼りに使用
- ハサミ・ボールペン ── 地味だが必須。メモにも使う
- チラシスタンド
- ポップ（アクリル製）
現場仕事でガムテープやマスキングテープ、養生テープを持っていくのと同じ感覚です。展示会も現場仕事なので、これらは全て必須になります。
呼び止め方の工夫
声かけのフレーズは何種類か用意しておくのが重要です。
今回試した結果、効果の高い順に：
- 「ネットに繋がらずに使えるAI」 ── 一番足が止まった
- 「ローカルで動くAI」 ── これも反応が良い
- 「オンプレミスAI」 ── 一番止まらなかった
「オンプレミス」は技術者にしか刺さりません。一般のビジネスパーソンには「ネットに繋がらない」の方が直感的です。
AIで反応しなかった方には「AR、VRできますよ」に切り替えると振り返ってくださる方が多かったです。
今回は高校の同級生でコンパニオンの仕事をしている友人に協力してもらい、2日間でブースに来た方だけでも70人以上。呼び込みのプロがいると集客力が段違いです。
話し方 ── 先輩の指導で2日目に劇的変化
1日目と2日目で成長度合いがかなり違いました。
2日目に元営業職の先輩（このポッドキャストを始めるきっかけにもなった方）が指導してくださったんです。教えていただいたのは：
- 相手に質問していく ── どんな職業か、どんな業務をしているか、何が足りていないか。相手の状況がわからないと売りようがない
- ゴールを持って話す ── 展示会で売り切るのは難しい。ゴールは「お話の機会をいただく＝次に繋げる」こと。具体的に「何日空いてますか」と商談を取りに行く
この指導を受けた2日目は、実際に商談が決まりました。全然違います。
名刺獲得の結果
2日間の結果：
| 種別 | 枚数 |
|---|---|
| 電子名刺（Eight） | 38枚 |
| 紙の名刺 | 23枚 |
| 合計 | 61枚 |
名刺には以下をメモしておきました：
- 後日何を送るか
- どのサービスに興味があったか
- 緊急度（A・B・Cで分類）
来場者の業種は広告代理店、ベンチャーキャピタル、翻訳会社、製造業、大手通信業と多彩。VCの方からは投資の話も出ました。展示会は営業だけでなく資金調達の場にもなり得るということを実感しましたが、当社はしばらく自己資金で進めていく方針です。
帰ってからのフォローアップ
幕張が遠いのでホテルに泊まり、帰宅翌朝からフォローアップメールを送りました。
- 獲得した名刺ごとに展示会で話した内容を思い出しながらお礼メール
- 資料が欲しいと言っていた方には資料を送付
- ミーティングのスケジュールを共有
結果、すでに3件の商談が決まっています。 今までやった営業活動の中でダントツに展示会が効果的でした。ここから1件でも仕事に繋がれば嬉しいです。
次回への改善点
プラカードの準備
A3くらいの大きな紙に、サービス内容がわかるシンプルなプラカードを用意すべきでした。ブース前を通り過ぎる人の目に入る仕掛けが足りなかった。
チラシの部数
各サービス100枚ずつ持っていきましたが、メインの商材は200枚あっても良かったです。100枚では全然足りませんでした。チラシは配れるだけ配れます。
ロープレの実施
説明のロープレができていなかったのが反省点です。さらに言えば、ロープレをやるにしてもゴールが明確でなかった。「簡潔に説明して商談に繋げる」という目標を設定した上で練習すべきでした。今回の展示会を経て、何を目標にすればいいかがわかったので、次回は必ず実施します。
まとめ
展示会に出て一番感じたのは、対面でリアルタイムにフィードバックを受け取れることの価値です。
電話営業やメール営業と比べて、展示会に来る方は何かしら目的を持って来場しているので圧倒的に話しやすい。相手の表情の変化をリアルタイムで見ながら、自分たちの商材がどう受け取られるかを直接知ることができる。
今までやった営業活動の中で、ダントツに展示会が良かったです。
おわりに
株式会社coiaiでは、Web開発・XR開発・基幹システム開発・オンプレミスAI導入支援を行っています。
特にUXデザインを強みとしています。ソフトウェアを使いやすいデザインでユーザーに届けることを得意としていますので、使いづらいシステムにしたくないのであれば、ぜひ我々にお任せください。
他社に断られた案件や見積もりが高すぎるケースでも、方法を変えれば対応できることがあります。お見積もりは無料ですので、お気軽にお問い合わせください。